|
|
تطوير المنتجات بشركات التأمين.. مخاطر عديدة في سوق تنافسية لكسب ثقة الزبائن دمشق سلعةً غير ملموسة د.عادل قضماني أستاذ التأمين في جامعة دمشق و عميد معهد التخطيط يعتبر انه عند طرح مسألة مخاطر تطوير المنتج التأميني ونظراً لخصوصيته ، يتبادر للذهن أهمية الجانب التسويقي لذلك المنتج ، وتزداد هذه الأهمية عندما تكون المنافسة بين الشركات واقعاً أو هدفاً مستقبلياً ، وعندما يكون عدم التكافؤ وعدم التأكد ، هي سمات مميزة لسوق التأمين . ويعد المنتج التأميني سلعةً غير ملموسة ، بل خدمةً تقدم للمؤمن له ، يتولد عنها منفعة لإشباع حاجة معينة ولتلبية متطلب محدد ، فالزبون لا يشتري بوليصة التأمين إلا بعد أن يتشكل لديه انطباع يتجسد في مخيلته من خلال سماعه أو قراءته عنها لما تتمتع به من مزايا ولما عليها من مآخذ ، وهنا مصدر المخاطرة عند تطوير المنتج التأميني الذي قد يأخذ اتجاهين اثنين : الأول- طرح بوليصة تأمين جديدة سواء على مستوى الشركة أو على مستوى السوق، وقد يكون طرحها في بيئة جغرافية جديدة ( محافظة أو فرع أو إقليم أو ....) بهدف التوسع الأفقي. الثاني- إحداث تعديل على بوليصة موجودة مسبقاً ، بحيث يؤدي ذلك إلى الحصول على عملاء جدد أو منافسة شركات أخرى أو زيادة المنافع التي يحصل عليها المؤمن له. وهنا لابد من الإشارة إلى أن المنتج التأميني ليس مجرد بوليصة تأمين فقط، لكنه يمثل حالة من الأداء التفاعلي بين الشركة والمؤمن لهم، وأهم ما في تلك الحالة هو الثقة والمصداقية اللتان تعدان المحرك والمولد لرضا وقبول الطرف الثاني بشروط ومزايا وخصائص البوليصة. إن عملية تطوير المنتج التأميني ليست سوى العامل المحرض لتلك الثقة والمصداقية فإما ترفع منها وإما تفعل بها العكس وهنا مكمن الخطر ، الذي يزداد عندما تكون بيئة التطوير مشحونة بضعف الوعي والثقافة التأمينيين وبانخفاض مستوى الأجور والرواتب والمستوى المعيشي بشكل عام وتدني الخبرة في مجال الإعلام والتسويق وصعوبة إقناع الزبائن وتقديم الأدلة والبراهين لهم بضرورة ومنافع المنتج الجديد . في هذا المجال يؤكد الدكتور قضماني انه من المهم الانتباه إلى مسألة إدارة مخاطر هذا التطوير وضرورة أن تكون أرضية تلك الإدارة تمشي المنتج التأميني مع الاتجاهات الحديثة للتسويق من حيث رغبات المؤمن لهم واحتياجاتهم وتوقعاتهم وإمكانياتهم المادية، بالإضافة إلى واقع المنافسة والشركات الأخرى المسوقة لمنتجات مماثلة. ولابد أيضاً، قبل القيام بعملية طرح المنتج في السوق أو قبل تطوير منتج موجود ، من وضع خطة تفصيلية والتي عادة ما يطلق عليها إعادة جدولة برنامج تقديم المنتج يكون فيها المسوق على بيّنة من عدم التأكد المحتمل وما يمكن أن يتركه ذلك على وضع المحفظة من بدلات محصلة ومطالبات ومعدلات اختراق. كذلك يجب تضمينها استراتيجيات التطوير العلمية والمنهجية ، مبدئيةً كانت أو معدّةً للطوارئ . محدودة المخاطر وهنا لابد أن يتواجد لكل شركة تأمين مديرية خاصة لتطوير المنتج يكون على رأس أولوياتها بحث ودراسة إمكانيات تطوير وتنويع وتشكيل وطرح وثائق تأمين جديدة ، ومن ناحية أخرى ينبغي أن تسعى كل شركة إلى امتلاك قاعدة بيانات ومعلومات متطورة بحيث تتيح بأي وقت إمكانيات الحصول على ما يلزم الشركة لتطوير منتجاتها بخصوص المؤمن لهم والشركات والسوق. أيضاً يدخل في إطار التخفيف من مخاطر التطوير أن يتم إشراك جميع العاملين في عمليات تخطيط وتطوير المنتجات واتخاذ القرارات المتعلقة بها، لا بل وإخضاعهم لعمليات تأهيل وتدريب ورفع كفاءة وغير ذلك من ما يمكّن من رفع مستوى جودة المنتجات و التركيز على بحوث السوق وسبر ظروفها وخصائصها وعواملها وفق منهجية علمية صحيحة ، يعتبر الضامن الأساسي لعملية التطوير الناجح للمنتجات ، ولكي تكون عملية مستمرة محدودة المخاطر لابد من اتباع الأساليب العلمية في تقييم مخاطر التطوير من نماذج احتمالية ونماذج مقارنة وغيرها ، خصوصاً إذا كان معيار المنتج الأفضل هو ليس السعر الأقل وإنما القيمة الحقيقية أو المضافة التي يمكن تحقيقها ، وهذا يمكن فقط إذا كان السعر قد وضع على أسس فنّية ، بحيث يكون عادلاً بدون أي مبالغات ارتفاعاً أو انخفاضاًً. بيئة تنافسية في حين أن رافد محمد مدير الدراسات والمخاطر في هيئة الإشراف على التأمين يعرف مخاطر تطوير المنتجات بالمخاطر المتعلقة بإدخال منتج تأميني جديد أو بالتغييرات الحاصلة على منتجات تأمينية حالية بهدف إرضاء العملاء وجعل المنتج أكثر تسويقاً في بيئة تنافسية. و تنتج هذه المخاطر من ضعف الوعي التأميني لدى الجمهور وسعر التأمين.والشروط العامة والخاصة للمنتج وطريقة البيع و التسويق وفريق التسويق ونظام المعلوماتية عند إعادة التأمين . و ينبغي على كل شركة تأمين اتخاذ مجموعة من الإجراءات لمواجهة كل من هذه العوامل لا تشبه الأنشطة الاقتصادية أما الدكتور عماد الدين خليفة مدير عام شركة الثقة للتأمين فيشير إلى أن المخاطر لتطوير المنتجات في شركات التأمين قد لا تكتسب الأهمية التي تكتسبها في باقي الفعاليات والأنشطة الاقتصادية ، حيث إن جوهر عمل شركات التأمين يقوم على تغطية الأخطار أو المخاطر، سواء كانت هذه الأخطار أو المخاطر من فعل الإنسان أو أنها طبيعية ، أي أنها تنشأ عن ظاهرة طبيعية محضة مثل الزلازل ، البراكين، الأعاصير والفيضانات..الخ، فشركات التأمين تقدم للمؤمن لهم التعويضات المالية اللازمة والمتفق عليها عند تحقق أي من الأخطار المشمولة والمسماة في عقد التأمين والتي يتعرض لها موضوع التأمين ، وبناء عليه فان وضوح الشروط والتغطيات مع بيان ما هو مستثنى بشكل واضح وصريح لا يقبل الكثير من التأويل ، إضافة إلى وجود إعادة تأمين مبينة على أسس وشروط واضحة ومنصفة مع معيدي تأمين من الدرجة الأولى أيضاً ، مع اتباع سياسة احتفاظ مدروسة في ظل وجود سياسة استثمارية متكاملة يجعل هذه الشركات في منأى بعيد نسبياً عن تحقق أي خطر قد يؤدي إلى إضعاف الشركة وإحداث هلهلة في مركزها المالي.. أسس لابد منها وحول أسس تصميم وإطلاق أي منتج تأميني يؤكد الدكتور خليفة انه يستند أساساً الى النقاط الرئيسية التالية: وجود عدد كبير ممن سيطلبون هذا المنتج ويلبي احتياجاتهم، وهذا يأتي من خلال دراسة السوق وحاجته لمثل هذا النوع من المنتجات.و الأخذ بعين الاعتبار واقع المنافسة الموجود بالنسبة لهذا المنتج التأميني ووضع الحدود المالية لهذا المنتج بالنسبة لالتزامات شركة التأمين والشروط العامة والخاصة به والتي يجب أن تتوافق مع القوانين والأنظمة والتعليمات النافذة.ووضع سياسة تسعير لهذا المنتج من خلال دراسة اكتوارية صحيحة شرط أن تكون النتيجة مقبولة من حيث درجة الرواج والتسويق..وتوفر أرضية استثمارية خصبة وجيدة تتلاءم والمنتج التأميني وخاصة في مجال تأمينات الحياة والعقود الاستثمارية وتوفر أغطية إعادة التأمين اللازمة لهذا المنتج وتوفر سياسة احتفاظ سليمة مبنية على كافة العوامل المؤثرة في ذلك بدءاً من حقوق المساهمين مروراً بالأقساط المتوقعة والاحتياطيات الفنية إلى آخر ما هنالك ... وتعتبر تأمينات الحياة والأشخاص من أكثر أنواع التأمين التي تخضع لتصورات مستمرة بالنسبة لتنوع وتميز المنتجات التأمينية الخاصة حيث إن الحسابات الاكتوارية التي تعنى بهذه الأنواع من التأمين تحمل النسبة الأكبر في درجة الدقة في هذه الحسابات الأمر الذي يساهم وبشكل كبير في دفع شركات التأمين للعمل بشكل متواصل على تطوير هذه المنتجات التأمينية لديها وتنويعها الأمر الذي يجعل من مديرية المخاطر في شركات التأمين تتبع دراسة كافة الخطوات اللازمة في هذا الشأن للتأكد من سلامتها بهدف الابتعاد بالشركة عن دائرة الخطر ...
|
|||||||||||||||||||||||||||||||
